Il social selling aggiunge valore all’esperienza del cliente e crea connessioni emotive con i prospect. Come introdurlo nelle aziende?
La digital transformation sta modificando rapidamente i comportamenti di vendita delle aziende e d’acquisto dei consumatori, favorendo l’evoluzione del social selling. Nel complesso i social network sono diventati un punto di riferimento importante per ricercare informazioni, oltre che strumento quasi indispensabile da inserire nelle strategie di marketing al fine di incrementare vendite e brand awareness.
Tesi confermata da una ricerca effettuata da Accenture sullo stato degli acquisti B2B, secondo cui il 94% degli acquirenti prima di procedere con un acquisto aziendale svolge ricerche online approfondite e il 55% le effettua almeno per la metà dei propri acquisti. Inoltre, il 75% dei consumatori B2B è condizionato dai contenuti pubblicati sui social media.
Definizione e vantaggi del social selling
Il social selling è una tecnica di marketing che prevede l’utilizzo dei social media per identificare i prospect, fidelizzare i clienti già acquisiti e aumentare le vendite. Ѐ divenuto un efficace e rapido strumento per raggiungere potenziali acquirenti e dialogare con clienti affiliati; infatti dai dati elaborati da Forrester Reasearch, le aziende, sia B2B che B2C, che hanno lanciato azioni di social selling hanno beneficato di un aumento del 18% del numero di lead e del 17% della velocità di conversione.
Svolgere attività di social selling significa coinvolgere, instaurare e consolidare rapporti di fiducia sui social network con gli utenti effettivamente interessati al prodotto o ai servizi offerti dal brand, creare un proprio network personalizzato con cui dialogare, a cui rispondere, proporre informazioni mirate e infine influenzare il processo decisionale d’acquisto.
Questa strategia sta sostituendo quasi del tutto le classiche “telefonate a freddo” puramente commerciali, a favore del marketing conversazionale attraverso cui incentivare e costruire dialoghi bidirezionali.
LinkedIn ha approfondito la questione social selling con uno studio, da cui si evince che i consumatori attivi sui social network sono propensi all’ascolto dei brand e si affidano agli esperti del settore d’interesse per ricevere consigli e suggerimenti prima di prendere una decisione. Sempre dal report di LinkedIn si legge che l’89% degli addetti alle vendite affermano l’importanza dei social network come spazio per concludere accordi e mettere in atto le proprie strategie.
“Potete farvi più amici in due mesi mostrando interesse per gli altri di quanti vi riesca di farne in due anni tentando di indurre gli altri ad interessarsi a voi. La sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa.”
Con queste parole, Dale Carnegie nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici”, esalta uno dei pilastri fondamentali sui cui vengono costruite le strategie di social selling: incentivare le conversazioni tra venditori e acquirenti su argomenti di loro interesse.
Occorre però fare molta attenzione a non confondere il concetto di social selling con altre ed erronee accezioni del termine. Perciò è fondamentale sapere con esattezza cosa questa tecnica di marketing non è e non fa:
- Telemarketing sui social media, il social selling non contatta gruppi di utenti selezionati senza una preventiva ricerca, analisi e identificazione delle buyer personas;
- Proposte di vendita dirette da parte dei venditori nei confronti di lead;
- Call to action di acquisto, il social selling non è una vendita diretta sui social network da promuovere attraverso pulsanti o link e-commerce.
Il social selling è esattamente l’opposto.
Il suo scopo reale è quello di educare, coinvolgere, creare curiosità e stimolare interesse nel potenziale acquirente, con metodi personali e autentici. Le tre attività essenziali che danno vita ai piani strategici di social selling capaci di incentivare l’engagement sono:
- Avvicinare i prospect al proprio brand, evitando i tradizionali e fastidiosi annunci pubblicitari
- Interagire con le persone sui social network
- Pubblicare contenuti di valore
Perché integrare il social selling nelle strategie di marketing dei brand?
Il social selling offre alle aziende un enorme potenziale: incrementare le entrate e trasformare il classico processo aziendale di vendita in piani di comunicazione human-to-human.
Per integrare il social selling nelle strategie di marketing e business in azienda, Jill Rowley, celebre Social Selling Evangelist, raccomanda cinque azioni fondamentali da compiere:
- Costruire un forte personal branding. CEO, manager e collaborati sono i primi ambassador di un’azienda e in quanto tale la loro immagine sui canali social narra ed esprime i valori, gli obiettivi e lo stile di vita del brand in questione.
- Reinterpretare il paradigma ABC. Trasformare l’ormai obsoleto A-always B-be C-closing nell’innovativo e contemporaneo A-always B-be C-connecting.
- Creare un content marketing valoriale ed eliminare definitivamente i contenuti autoreferenziali. Condividere e coinvolgere l’audience con contenuti in grado di rispondere alle domande e offrire soluzioni rilevanti ai clienti.
- Puntare al social listening. Ascoltare e comprendere i problemi e le emozioni degli utenti consente di generare lead. Per riuscire in ciò è necessario possedere tutti gli strumenti di listening idonei e un ampio raggio d’azione da monitorare.
- Misurare. Individuare le metriche utili al raggiungimento dei propri obiettivi, per analizzare, verificare e trarre le dovute conclusioni.
Le aziende che decidono di investire sul social selling giovano di importanti vantaggi, quali:
- Aumentare il ROI dei social che, da veicoli di advertising di massa utili ad accrescere la brand awareness, diventano spazi in cui costruire e sviluppare interazioni one-to-one e concludere processi di vendita.
- Raggiungere un vasto bacino di utenti attraverso campagne di comunicazione personalizzate e targettizzate.
- Migliorare il proprio networking e creare legami veri e autentici con clienti e prospect.
- Incrementare il traffico sul sito web aziendale attraverso la promozione di contenuti coinvolgenti e interessanti, capaci di incuriosire l’utente tanto da guidarlo verso le pagine del sito d’interesse.
- Rendere l’esperienza dell’utente unica e memorabile, per mezzo di messaggi coerenti, chiari, rilevanti e autorevoli. In questo modo il consumatore avrà una percezione positiva del brand che porterà al miglioramento della reputazione e all’aumento della credibilità.
- Accrescere la fiducia nel brand e fidelizzare i clienti.
- Aumentare la reach dei contenuti per ottenere massimi risultati dagli investimenti.
Social selling e social media marketing: simili ma non troppo
In entrambe le strategie il brand cerca di affermarsi come un esperto, una voce autorevole e una presenza affidabile con cui interagire nel grande ecosistema sei social network.
La sostanziale differenza tra le due strategie risiede nella tipologia di comunicazione: mentre il social media marketing si rivolge ad una vasta platea, quindi one-to-many; il social selling mira a una comunicazione one-to-one, attraverso il coinvolgimento e l’interazione diretta con il cliente o prospect. Il contatto tra brand e individuo è personale, immediato, autentico e quasi amicale.
La fiducia è l’elemento primordiale nelle relazioni e conquistarla non è affatto uno scherzo. Affidarsi ad agenzie di comunicazione preparate ed esperte nell’uso responsabile dei canali social è il primo passo verso il successo. I social media vanno oltre i puri interessi di marketing; sanno adattarsi ad ogni tipologia di comunicazione ed entrare in empatia con gli iscritti.
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