Per incrementare la Lead generation attraverso gli annunci nativi è indispensabile inserire specifici elementi calamita efficaci sia nel B2B che nel B2C.
Durante gli studi che precedono l’elaborazione di una strategia di marketing e comunicazione, è fondamentale concentrarsi sulla tipologia di business del committente e del segmento di pubblico di riferimento. Le imprese B2B e B2C si contraddistinguono per elementi di differenziazione rilevanti:
- buyer personas
- obiettivi da raggiungere
- tono di voce
- canali di comunicazione
- metodologie e strumenti.
Il native advertising funziona solo nel B2C?
Recenti analisi e ricerche aggiornate hanno sfatato questo mito ormai obsoleto, affermando al contrario che la pubblicità nativa porta risultati soddisfacenti e importanti anche e soprattutto nel B2B.
Certo, bisogna fare attenzione alla creazione degli annunci, trattandosi di due mondi di business paralleli e completamente differenti. Infatti se le inserzioni nel B2C si rivolgono a un pubblico molto ampio e variegato, nel B2B i destinatari dei messaggi sono più di nicchia, essendo essi stessi dei business.
La pubblicità del B2C intrattiene, sorprende, diverte; quella del B2B risolve, propone, educa, forma. Entrambe in un modo o nell’altro devono saper coinvolgere, motivare e stimolare per raggiungere gli obiettivi di brand awareness, Lead generation, traffico al sito web e conversione.
Ad oggi, il 55% dei consumatori digitali cliccano su annunci pubblicitari nativi perché coinvolti emotivamente e visivamente dal contenuto, fenomeno che porta con sé l’aumento del potere d’acquisto degli utenti e una maggiore consapevolezza dei marchi sia B2B che B2C.
Il native advertising per una Lead generation qualificata
Le campagne di Lead generation veicolate da annunci nativi puntano ad attirare l’attenzione del pubblico e convincerlo a condividere dati di contatto personali in cambio di risorse utili e fruibili come contenuti esclusivi, e-book, buoni sconto, tutorial personalizzati, ecc.
Durante la Customer journey è essenziale entrare in profonda empatia con il segmento di destinazione precisamente nella fase di considerazione e interazione con il brand; così facendo si accelera il processo di generazione di Lead e conversione di potenziali clienti.
La chiave di volta che potrebbe determinare il successo della campagna è l’inserimento nella strategia di un elemento detto “Lead magnet”. Si tratta di un incentivo o contenuto calamita gratuito capace di attirare lo sguardo e l’attenzione del pubblico in pochissimi istanti come un vero e proprio magnete: preventivi, soluzioni personalizzate, best practices, indicazioni, ecc..
Attraverso questo content marketing così persuasivo, l’azienda assicura all’utente un beneficio, ricevendo in cambio un contatto personale.
A tal proposito, il Native Advertising Institute, analizzando le campagne di annunci nativi per Lead generation, ha scelto di approfondire le più convincenti e quelle in cui l’uso intelligente e astuto dei Lead magnet ha permesso di ottenere risultati gratificanti:
Babbel for Business
L’applicazione leader dedicata all’apprendimento online delle lingue straniere più diffuse e utilizzate nel mondo del business, ha intrapreso la strada degli annunci nativi per promuovere la sua offerta B2B.
Se con le prime campagne il brand chiedeva l’aumento del traffico sul sito web, attualmente il suo obiettivo principale mira all’acquisizione e generazione di Lead. I nuovi annunci nativi, infatti, offrono gratuitamente opuscoli informativi ed educativi, perfetti per generare curiosità nei destinatari accuratamente selezionati e guidarli verso la fine del Funnel: la conversione.
Nell’inserzione hanno optato per l’uso di un tono di voce diretto, chiaro e descrittivo, favorendo così una prima selezione di pubblico non rilevante per la marca.
MIT Sloan Executive Education
La piattaforma di formazione alla leadership d’avanguardia che distribuisce corsi di formazione online per aziende, avvalendosi di una campagna educativa di native advertising, promuove un innovativo programma di Business Analytics.
Consapevole che la conversione dell’utente non è un passaggio immediato e scontato, MIT rende disponibile una brochure informativa del corso, scaricabile solo dopo aver lasciato il proprio indirizzo email.
In questo modo il brand con un’efficace strategia di follow-up in email, accompagnerà il potenziale cliente verso la fase di conversione.
Blue Buffalo
Azienda produttrice di alimenti per animali domestici, ha ideato una campagna di native advertising attraverso la quale regala coupon ai visitatori del sito propensi a compilare un modulo con i propri dati e informazioni relative al proprio animale.
L’azione del “regalare” è sempre molto apprezzato dai consumatori, anzi forse è la strategia di Lead generation più efficace e vantaggiosa, poiché nella maggior parte dei casi la generazione di Lead si traduce in un rapido incremento delle vendite.
Zoovu
La piattaforma basata sull’intelligenza artificiale che sostiene i marchi Saa S, ovvero software che offrono un servizio, si è posta l’obiettivo di aumentare le vendite mediante un metodo di ricerca conversazionale interattivo.
La strategia di marketing attuata dall’azienda ha previsto il lancio di un playbook digitale delle vacanze, completo di linee guida e suggerimenti utili al la creazione di piani di marketing a tema per le festività in grado di aumentare conversioni, vendite ed entrate.
Il contenuto di questo native advertising ha centrato in pieno l’obiettivo, in quanto il segmento di pubblico a cui Zoovu si rivolge è B2B e ingloba professionisti del marketing, CEO, founder e sales manager.
Edward Jones
La società di investimento, che fornisce indicazioni per la gestione patrimoniale, assicurazioni, pensioni, assistenza finanziaria, risparmi e notizie di mercato, si è posta l’obiettivo di lanciare i propri annunci nativi solo ed esclusivamente a pubblici pertinenti e interessati, per acquisire Lead di qualità.
La campagna di native advertising in questione invita gli utenti a partecipare a un webinar di 45 minuti, durante il quale intervenire con suggerimenti e spunti di riflessione riguardo temi utili al miglioramento della strategia finanziaria futura per risolvere la crisi.
L’aspetto rilevante che ha favorito il successo della campagna e l’incremento di Lead generation è stata proprio la stretta correlazione tra l’argomento del webinar e i servizi aziendali offerti.
Occorre dunque usare i Lead magnet con cura e attenzione, integrandoli negli annunci nativi attraverso strategie creative e intelligenti.
Generare fiumi di contatti e zero conversioni rischia di vanificare sforzi e investimenti.
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